La forza vendita può ottenere significativi vantaggi dall’utilizzo di una piattaforma gestionale evoluta, che permetta una gestione naturale dei processi e l’attivazione di dinamiche collaborative, dando una nuova veste ai tradizionali sistemi di Customer Relationship Management.
L’esigenza delle aziende, infatti, è quella di competere sul mercato globale e adattarsi ai rapidi cambiamenti del business e per farlo oggi devono adottare un modello organizzativo flessibile e data-driven. A supporto dei processi sia strategici sia operativi servono quindi strumenti IT intuitivi e funzionali, in grado di servire team geograficamente distanti, distribuire puntualmente le informazioni e accelerare il decision making.
Le necessità della forza vendite
Oggi tra le principali necessità delle moderne imprese, liquide e digitalizzate, e in particolare della divisione commerciale, figurano la capacità di raccogliere, analizzare e condividere le informazioni, la possibilità di comunicare agevolmente tra colleghi e partner, l’abilità di organizzare razionalmente i processi guadagnando velocità di decision-making e time-to-market.
Infine, all’interno delle aziende liquide, sempre più spesso a dimensione internazionale e orientate allo smart working, è fondamentale il coinvolgimento delle persone nelle attività dell’organizzazione, ripensando al classico approccio unidirezionale top-down. L’engagement deve essere esteso a ogni livello dell’organigramma con il risultato di condividere obiettivi comuni, agevolare il flusso delle attività e delle comunicazioni, aumentare la produttività individuale e collettiva.
Riassumendo, il nuovo modello di organizzazione deve permettere di ottimizzare i processi, coinvolgere le risorse, strutturare la collaboration e diffondere la conoscenza, indirizzandosi alle esigenze della divisione vendite. Una piattaforma gestionale evoluta, che includa funzionalità di data governance e di resource planning, permette una gestione efficiente delle attività, delle competenze e del know-how aziendale.
Distribuire le informazioni
Oggi, tra le principali sfide per un direttore commerciale c’è la necessità di distribuire e condividere le informazioni all’interno della propria squadra: ogni membro del team, soprattutto nelle fasi più delicate del processo di vendita, deve avere a disposizione tutti i dati che possono essere utili all’elaborazione di una proposta, alla chiusura di un contratto, al rinnovo del rapporto con un cliente, all’identificazione di eventuali rischi. Insomma, occorre una vista complessiva e di dettaglio sulla situazione per potere prendere rapidamente decisioni e completare con successo gli obiettivi in carico.
Bisogna precisare che per costruire una conoscenza esaustiva e realmente funzionale alla vendita occorrono non soltanto i dataset e i documenti contenuti nei sistemi CRM tradizionali, ma vanno incluse anche le informazioni più “volatili” che tipicamente vengono divulgate durante situazioni informali: ad esempio, una chiacchierata telefonica, una riunione con team ristretti oppure un messaggio in chat. Sono proprio tutti questi dati destrutturati che permettono di affinare e declinare sul target le strategie di sales, perché solitamente contengono indicazioni importanti su come gestire una trattativa o approcciare un determinato cliente, sulle preferenze di un prospect oppure sulle proposte da spingere. La difficoltà rimane su come organizzare in modo coerente e razionale questo immenso bacino di conoscenza, mettendo a disposizione dei venditori i dati destrutturati e andando a popolare il CRM di ulteriori preziosi dettagli.
Nell’era dei Big Data, la tecnologia mette a disposizione delle aziende un patrimonio informativo pressoché infinito che per essere monetizzato deve essere processato opportunamente e reso accessibile al momento giusto agli utenti corretti: solo così è possibile un decision making consapevole e veloce, che permette di cogliere i business moments e minimizzare il rischio di errore.
Quindi, la prima mossa da mettere in campo attraverso il ricorso a una piattaforma gestionale avanzata è un’organizzazione strutturata dei flussi informativi che va a vantaggio del team sales ma anche di tutta l’azienda, garantendo una migliore interazione con le altre business units e in particolare con l’ufficio marketing. Solo così è possibile efficientare i processi e tenere traccia dell’evoluzione delle attività, ottenendo una vista totale sul parco clienti e sulle vendite.
Una piattaforma gestionale evoluta per la gestione delle attività e dell’engagement aziendale
Oltre alla gestione delle comunicazioni e delle informazioni, una piattaforma gestionale evoluta offre al direttore commerciale la possibilità di gestire e presidiare il team sales assegnando i task in maniera funzionale e monitorando il regolare svolgimento delle attività.
Sotto il profilo tecnologico, tra i principali punti di forza di una soluzione gestionale avanzata, bisogna considerare la possibilità di customizzare le funzioni perché siano calate sulla specifica realtà aziendale, nonché la caratteristica di flessibilità che permette l’integrazione con i sistemi IT e i processi esistenti.
L’utilizzo altamente intuitivo che caratterizza le soluzioni gestionali evolute agevola la collaboration e accelera i processi, mentre le dinamiche di interazione naturale facilitano le comunicazioni, l’engagement dei dipendenti e la coesione all’interno della squadra, oltre a favorire la usability in continuità con l’esperienza digitale personale che viene ripresa in ambito lavorativo.
I vantaggi di una piattaforma gestionale evoluta per la vendita si traducono dunque in maggiore produttività, grazie alla gestione efficiente dei processi e alla distribuzione puntuale delle informazioni e nel rafforzamento dell’engagement e dello spirito di squadra, grazie alle funzionalità di collaboration.
