Il process management è un approccio che permette di comprendere, monitorare e organizzare la gestione dei processi aziendali. Per il direttore commerciale, affidarsi a un buon modello per process management significa ottimizzare le vendite, con un conseguente aumento delle performance dei team sales e dei profitti aziendali.
Il mercato di oggi, sempre più competitivo e volatile, richiede una gestione dei processi basata su alti livelli di collaboration, flussi di informazione fluidi e scorrevoli, capacità di governare e analizzare tutti i dati utili per concludere con successo le trattative.
Per ottenere questi vantaggi, occorre ripensare il process management sulla base di un modo naturale di interagire, così da gestire i processi di vendita con la stessa rapidità, semplicità e naturalezza con cui risolviamo i nostri compiti quotidiani.
L’importanza del process management per il team sales
Ogni team sales ha un approccio diverso a seconda dell’industry, del prodotto o del servizio, ma esistono delle best practice comuni che ogni direttore commerciale conosce per trasformare un prospect in un cliente affezionato. Assicurare una gestione delle informazioni rapida e aperta tra i team, tenere alti i livelli di collaborazione ed engagement, monitorare il customer journey in ogni fase, reperire e strutturare in modo adeguato tutte le informazioni sono tra le best practice fondamentali per definire un buon process management in ambito sales.
Implementare queste pratiche permette di ridurre al minimo gli errori, operare velocemente ed avere sotto controllo i processi di vendita così da essere sempre in grado di gestire i cambiamenti improvvisi. Inoltre, permette di semplificare il lavoro dei team sales distribuiti sul territorio, favorendo lo scambio di know-how e migliorando le relazioni tra colleghi.
Affrontare le grandi sfide del team commerciale
Ma la realtà è che il team sales spesso incontra difficoltà nel creare una nuova cultura che possa soddisfare il continuo evolversi delle necessità delle persone e del business. Spesso manca il coraggio di innovare a causa del noto abbiamo fatto sempre così, considerata la frase più pericolosa in assoluto da Grace Hopper, pioniera della programmazione informatica.
Ancora oggi, secondo una ricerca di Mankins e Garton, la gestione non ottimale dei processi aziendali sta causando in molte aziende una perdita di produttività di oltre il 20%. I principali problemi che causano questa perdita riguardano:
- incapacità di orchestrare la collaboration in modo efficiente,
- mancanza di sistemi semplici per organizzare i flussi di comunicazione,
- confusione e perdita di dati legati all’uso di tool non aziendali,
- ritardi continui dovuti alla difficoltà di reperire le informazioni necessarie per proseguire le trattative,
- assenza di soluzioni per strutturare le informazioni destrutturate e qualitative che si perdono in conversazioni informali, telefonate, meeting ristretti, trafile di email, chat non aziendali,
- incapacità di monitorare i processi, l’operato dei team e l’andamento delle trattative per ottimizzare la pipeline e distribuire razionalmente i task.
Come promuovere una nuova cultura sales
Per rispondere in modo adeguato alle attuali sfide dei team sales, occorre un nuovo approccio capace di estendere a livello professionale le dinamiche di interazione che usiamo tutti i giorni per risolvere i nostri compiti quotidiani.
Ecco dunque che un process management di successo deve assumere un’altra dimensione e basarsi sull’interazione naturale, sulla collaboration efficace, condivisione rapida di dati e informazioni, alti livelli di engagement della forza vendita e analisi dati approfondite per monitorare ogni fase del processo commerciale. La gestione dei processi di vendita in chiave naturale è dunque l’approccio per semplificare realmente il lavoro dei commerciali.
Per implementare l’interazione naturale, occorre dotare i team di una piattaforma capace di organizzare razionalmente la collaborazione, i processi e lo scambio di informazioni, sia strutturate che non, così che siano sempre disponibili quando e dove servono. In questo modo, anche il direttore commerciale avrà una vista completa e dettagliata sulle attività e diventerà più tempestivo nell’offrire supporto nelle trattative più complesse.
I vantaggi del l’interazione naturale per il team sales
Una piattaforma che favorisce l’interazione naturale consente di oliare perfettamente i processi di vendita sfruttando le dinamiche della comunicazione di tutti i giorni e rendendo disponibili le informazioni di dettaglio che possono fare la differenza sull’esito di una trattativa. Interacta è la prima e unica piattaforma per la gestione dei processi sales in chiave naturale e collaborativa, la cui implementazione può portare numerosi vantaggi operativi e di business riassumibili in 4 ambiti:
- Collaboration
- migliore connessione tra i sales distribuiti sul territorio
- comunicazione rapida e intuitiva tra le persone
- Knowledge
- scambio di know-how tra team di diverse aree
- capacità di reperire dati e documentazione tecnica con grande facilità
- possibilità di mettere a fattore comune informazioni destrutturate, dettagli e retroscena decisivi per la gestione di clienti e prospect
- Data
- vista completa e aggiornata in real-time su pipeline, forecast, trattative, offerte e attività
- velocizzazione del processo decisionale grazie ad analisi mirate per gestire e persino anticipare trend e cambiamenti
- maggiore capacità di individuare e analizzare problemi e aree critiche che impediscono ai sales di raggiungere il loro massimo potenziale
- Simplification, engagement & trust
- semplificazione del lavoro delle persone
- aumento di engagement, soddisfazione e fiducia tra colleghi
- eliminazione di strumenti complessi e non aziendali, con conseguente allontanamento dei rischi di perdita di informazioni e segreti aziendali
