Oggi l’interazione naturale rappresenta un acceleratore importante nella gestione operativa e strategica del business per qualsiasi unità dipartimentale. La digital transformation ha, infatti, portato alla ribalta nuovi modi di comunicare e organizzare le attività aziendali, facilitando la distribuzione delle informazioni e migliorando il decision making in termini di velocità e accuratezza.
L’adozione di una piattaforma di process management con funzionalità naturali può rivelarsi fondamentale in particolare per la divisione vendite, grazie a quattro principali vantaggi: strutturazione delle comunicazioni e della collaboration, ottimizzazione del workflow, distribuzione puntuale della conoscenza, coinvolgimento delle persone con valorizzazione dei talenti.
Si tratta di una soluzione che ben si differenzia dal semplice CRM, ma anzi ne rappresenta un’evoluzione più intuitiva ed efficace per mettere a fattore comune il sapere aziendale. I commerciali hanno così a portata di smartphone uno strumento potente e veloce per visualizzare, aggiungere e modificare i dati di vendita anche in mobilità, garantendo la condivisione di un patrimonio informativo costantemente aggiornato.
Alla ricchezza delle informazioni si aggiunge il vantaggio della semplicità: comunicare non è mai stato così facile e immediato, grazie alle funzionalità naturali che riprendono l’esperienza consumer. Il direttore commerciale avrà quindi piena visibilità sull’andamento dei progetti e delle attività, potendo contare su una soluzione easy-to-use e di rapida consultazione che mette ordine al mare magnum informativo.
Le attuali sfide del sales team
L’avvento dei Big Data ha generato nuove opportunità di business e la divisione vendite è tra i dipartimenti che possono beneficiare maggiormente. Tuttavia la complessità generata dal sovraccarico informativo richiede un’attenta strategia di data management a monte e il ricorso a strumenti evoluti per la corretta distribuzione della conoscenza.
Se la difficoltà di strutturare il flusso di comunicazione occupa un posto in pole position, ci sono altre sfide importanti che un direttore commerciale si trova ad affrontare e che possono trovare beneficio nell’adozione di una piattaforma per l’interazione naturale.
Una questione fondamentale riguarda la necessità di ottimizzare la pipeline, eliminando eventuali colli di bottiglia e operazioni time-consuming, accelerando la trasmissione della conoscenza e quindi le attività decisionali a tutti i livelli dell’organigramma, ma anche integrando i processi di vendita all’interno dell’ecosistema aziendale e mettendo a fattore comune un patrimonio informativo condiviso.
Strutturare le comunicazioni e la collaboration
Applicate al reparto sales, le soluzioni di interazione naturale permettono di evolvere e arricchire i sistemi CRM tradizionali attraverso l’aggiunta di funzionalità collaborative, con il beneficio non solo di facilitare la vista e il controllo sui processi, ma anche di organizzare le informazioni destrutturate che sono determinanti per il successo della vendita.
Basti pensare a tutte le occasioni informali di conversazione (per esempio, un messaggio in chat, una telefonata, una riunione ristretta a pochi partecipanti) che restituiscono indicazioni preziosissime su come condurre una trattativa o approcciare il cliente oppure su quali offerte spingere per conquistare un prospect. Grazie alle nuove dinamiche di interazione naturale, tutto questo inestimabile patrimonio informativo può essere correttamente raccolto, gestito e reso accessibile nei tempi e nei modi corretti.
Ottimizzare i workflow all’insegna dell’efficienza
Tra le principali funzionalità, una piattaforma permette di tracciare i processi di vendita e migliorare l’organizzazione delle attività. Così grazie a una vista completa e di dettaglio sull’operato di ogni singolo venditore, il direttore commerciale può non soltanto modellare, definire e gestire i workflow, ma anche costruire workspace personalizzati per un controllo maggiore su processi specifici e community focalizzate per gestire puntualmente i flussi di comunicazione verso gruppi di utenti.
Grazie alle piattaforme per la gestione delle attività in chiave naturale, anche i venditori possono contribuire all’efficienza organizzativa: avere una vista chiara e completa sull’andamento dei progetti di pertinenza consente di migliorare ulteriormente la distribuzione dei carichi di lavoro tra membri del team, sfruttando gli strumenti di collaboration: ad esempio, grazie alle @mention è possibile chiedere supporto a un collega su determinati tasks.
Condividere la conoscenza nel team e in azienda
Anche la condivisione della conoscenza viene agevolata dall’utilizzo di questi tool semplici e intuitivi. Grazie all’interfaccia grafica e alle dinamiche di interazione che ricalcano le applicazioni consumer (ad esempio la possibilità di inserire post, aggiungere commenti o mettere “Like”), condividere le informazioni e comunicare con i colleghi diventano attività immediate ed efficaci.
Tutti questi benefici si sommano alla progettazione flessibile delle piattaforme di collaboration, che permettono la facile integrazione con i sistemi informativi aziendali per estendere i vantaggi della conoscenza condivisa a tutta l’organizzazione, agevolando la collaboration anche con gli altri dipartimenti e con la divisione marketing in particolare.
Coinvolgere le persone per valorizzare i talenti
Le interazioni naturali infine favoriscono il coinvolgimento delle persone e stimolano processi di innovazione bottom-up, grazie alla circolazione delle idee e all’immediatezza del confronto. L’engagement è fondamentale per incoraggiare le persone a mettersi in gioco e contribuire proattivamente agli obiettivi di squadra, dando la possibilità ai talenti di emergere con grandi benefici in termini di efficienza e profitto.
Secondo Gallup, le imprese orientate al coinvolgimento dei dipendenti non soltanto ottengono un aumento della produttività del 147%, ma hanno anche una maggiore possibilità di ingaggiare nuove risorse di valore: il 91% dei nativi digitali infatti considera l’engagement un plus importante per la scelta dell’azienda.
Grazie all’interazione naturale, i venditori acquistano maggiore visibilità sull’andamento dei processi, sentendosi più coinvolti nel raggiungimento di obiettivi comuni e più propensi al lavoro di squadra. La vista sulle dinamiche di interazione all’interno del team permette al direttore commerciale di analizzare il sentiment, intercettare eventuali conflitti e individuare colli di bottiglia che ostacolano la produttività. È quindi possibile intervenire per migliorare ulteriormente l’ambiente di lavoro e le modalità operative, con conseguente aumento dell’engagement.
I vantaggi concreti della collaboration
Oltre alle ricerche che sottolineano i vantaggi dell’engagement, esistono anche altri studi di mercato che comprovano più in generale i benefici che collaboration e condivisione della conoscenza possono avere sull’organizzazione aziendale.
Ad esempio, secondo IDC, una gestione collaborativa dei processi permette di risparmiare il 50% dei costi e del tempo, aumentando la produttività collettiva e individuale, con guadagni in termini di affidabilità. Secondo uno studio TalentSoft, oltre la metà delle persone preferisce imparare direttamente dall’esperienza: la collaboration permette di innescare un circolo virtuoso di apprendimento continuo grazie allo scambio diretto di informazioni con colleghi e superiori.
Ecco perché la scelta di una piattaforma di collaboration si rivela tanto preziosa per il successo aziendale e offre benefici di indubbio valore per il direttore commerciale e tutto il team sales.
Abbiamo scritto una guida, scaricabile qui sotto, che spiega nel dettaglio come implementare la gestione collaborativa dei processi sales e trarne i maggiori benefici per il business e le persone.
